Weiße Flecken auf der Weltkarte - der Weg zu neuen Märkten

00:00:03: Der Industrie-Podcast des VDMA.

00:00:25: Aber das Exportgeschäft wird rauer, nicht zuletzt aufgrund der iratischen schädlichen Zollpolitik von US-Präsident Donald Trump und der aggressiven Wirtschaftspolitik Chinas.

00:00:38: Deshalb brügt ein Thema immer stärker in den Fokus Diversifizierung – das heißt neue Märkte erschließen, Abhängigkeiten reduzieren und Risiken breiter streuen.

00:00:49: Für große Konzerne ist es oft Teil der langfristigen Strategie, aber für mittelständische Unternehmen ist es eine echte Kraftanstrengung.

00:00:58: Wie gelingt die Versifizierung konkret?

00:01:01: Wo liegen die größten Stolpersteine und wie kann Politik hier sinnvoll unterstützen?

00:01:06: Darüber sprechen wir im Industrie-Podcast des VDMA.

00:01:10: weiße Flecken auf der Weltkarte – Der Weg zu neuen Märkten Und ich freue mich sehr auf unsere beiden Gäste zu diesem Thema.

00:01:19: Alexander Jagscheck, Vorstandsmitglied der ULT AG im Sächsischen Löbau ein typischer Maschinenbaubetrieb mit Spezialisierung auf Luftreinhalte-Technik und Herr Jagschek ist zudem Vizepräsident des VDMA.

00:01:32: herzlich willkommen!

00:01:34: Ja, einen schönen guten Tag und ich freu' mich auf ein spannendes Gespräch.

00:01:38: Und ich begrüße Dr.

00:01:39: Alexander Kolldauer aus der VDMAUSENWIRTSCHAFT.

00:01:42: Er ist Experte für Märkte im Nahen Osten und Nordafrika, Unspezialist für Auslandsmessen.

00:01:48: Schön dass auch Sie dabei sind.

00:01:49: Hallo!

00:01:50: Ja hallo freut mich auch dabei zu sein.

00:01:53: Mein Name ist Steffi Burmeister und ich freue mich auf ein spannendes Gespräch.

00:01:56: Und lassen sie uns zum Start gedanklich erst mal die Weltkarte aufschlagen.

00:02:01: Herr Jagscheck wie viele Länder haben Sie persönlich schon bereist?

00:02:04: Wenn Sie ehrlich sind in wie vielen davon steckt echtes Marktpotenzial für Ihr Unternehmen?

00:02:12: Persönlich schon viele Länder bereist.

00:02:14: Ich bin gerne in der Welt unterwegs, ich liebe die Vierfältigkeit und die unterschiedlichen Kultur.

00:02:21: Und ich habe sogar mal eine Zeit lang auch im Ausland gelebt – in Australien und Indonesien.

00:02:26: Das war eine ganz tolle Zeit!

00:02:28: Ich habe danach auch eine Zeit für einen Konzern gearbeitet und war für den Transfer aus dem Headquarter in Deutschland in die internationalen Tochtergesellschaft zuständig.

00:02:40: Eine tolle Zeit.

00:02:41: und ja, bin gerne in der Welt unterwegs.

00:02:44: Leider ist nicht jedes attraktive Urlaubs-Land immer ein attraktives Absatzland aber da gibt es trotzdem eine Menge auf der Welt und einige davon auch für uns zu erobern.

00:02:56: Haben Sie da konkret direkt ein paar Beispiele?

00:02:58: Welche Länder das sind?

00:03:00: Ja absolut klar!

00:03:01: Das sind so die klassischen großen Länder natürlich wie die USA, wie China direkten europäischen Kernländer in und um uns herum sehr vielfältig.

00:03:14: Herr Dr.

00:03:15: Koldau, welche Länder oder Regionen sind es denn aus Ihrer Sicht die für den deutschen- oder europäischen Maschinenbauer attraktiv sind?

00:03:21: Die bisher aber vielleicht eher stiefmütterlich behandelt worden sind?

00:03:25: Das ist schwer zu pauschalisieren Denn bruschenabhängig sieht das sehr unterschiedlich aus Für Textilmaschinenhersteller zum Beispiel ganz anders als für Hersteller von Nachungsmittelmaschinnen Oder auch für Bergbaumaschinen.

00:03:39: Aber so ein paar global pauschalisierende Aussagen sind vielleicht doch möglich.

00:03:45: Zum einen kann man auf die Länder schauen, in denen wir Freihandelsabkommen haben.

00:03:50: an erster Stelle fällt einem da jetzt vielleicht mehr Kursur ein und das ja hoffentlich dann demnächst aktiv geschaltet wird und die veränderten Rahmenbedingungen öffnen sicherlich neue Möglichkeiten.

00:04:02: Das gilt ähnlich auch für Indien und was schon fast vergessen ist, vor kurzem oder in den letzten Jahres wurde auch ein Freihandelsabkommen mit Indonesien abgeschlossen.

00:04:11: Und wenn man sich dann im näheren Umfeld umschaut fällt einem vielleicht als erstes Nordafrika ein.

00:04:19: Nordafrica wird von ganz vielen Herstellern aus unterschiedlichen Weltregionen zunehmend als Eingangstor für Europa gesehen Und das bedeutet dann natürlich auch, dass dort die Nachfrage nach Produktionsmitteln und guten Maschinen- und Anlagen wächst mit denen man dann entsprechend Produkte für Europa aber auch für andere Weltregionen fertigen kann.

00:04:41: Wenn man noch ein bisschen weiter nach Süden schaut den restlichen afrikanischen Kontinent betrachtet da gibt es viele Länder in denen sich teilweise ganz unterschiedliche Branchen sehr gut entwickeln was meistens so hinter dem Horizontpass der öffentlichen Wahrnehmung in Europa passiert.

00:05:01: Insofern gibt es da eine ganze Reihe an Regionen und wenn ich die jetzt beispielhaft herausgepickt habe, dann heißt das nicht dass es nicht in den anderen Regionen der Welt auch noch interessante Märkte

00:05:10: gibt.".

00:05:11: Also auf jeden Fall jede Menge Potenzial für neue Märkte auch für den industriellen Mittelstand.

00:05:16: Warum aber jetzt das Thema.

00:05:18: also warum wird Diversifizierung jetzt zum strategischen Muss?

00:05:22: Wir merken das ja, dass sich die Welt aktuell sehr stark verändert.

00:05:28: Neue Machtzentren entstehen, neue Allianzen und selbst das verändert sich noch beständig.

00:05:34: Da gibt es... Das ist ein entwickelnder Prozess.

00:05:39: Und wir haben früher schon viel das Thema der WUKA-Welt gehabt, der sich ständig verändernden unsicheren Welt und das erleben wir jetzt gerade par excellence!

00:05:50: So und jetzt exportiert Deutschland achtzig Prozent seiner Produkte und unser Wohlstände lebt von diesem Export.

00:05:58: Also es ist wichtig, dass das wovon wir leben, dass wir das auch diversifiziert aufstellen.

00:06:03: Dass wir nicht von einem Markt abhängig sind der sich jetzt stark verändert.

00:06:09: ich nehme mal ein konkretes Beispiel aus wie zum Beispiel die USA wo die Zollpolitik genutzt wird um Machtinteressen durchzusetzen.

00:06:21: In dieser Abhängigkeit von einzelnen Märkten dürfen wir uns nicht begeben und deshalb ist diese Diversifizierung so wichtig.

00:06:29: Und gleichzeitig ist es natürlich auch so, dass sich immer mehr Länder industrialisieren und deutsche europäische Maschinentechnik wird in diesen Ländern aufgebraucht um sich zu entwickeln – das ist auch ein wichtiger Grund!

00:06:42: Vielleicht noch einen Punkt bezüglich meiner eigenen Herkunft.

00:06:46: ich komme ja aus dem Osten Deutschlands hier oft früher die verlängerten Bergbänke installiert wurden oder die Firmen sich noch entwickeln.

00:06:57: Wir haben an uns für sich noch nicht so eine hohe Exportquote und hier ist es auch für den Ostdeutsch-Maschinenbau insbesondere wichtig, sich nach neuer Ländern zu arbeiten und stärker zu

00:07:08: diversifizieren.".

00:07:10: Ja wenn ich da was ergänzen darf?

00:07:13: Die Zollschranken nehmen weltweit zu also nicht nur Donald Trump prescht mit denen voraus.

00:07:19: Neben den Zollschranken gibt es aber auch andere Handelzennisse, die internationalen Anbietern es erschweren in Märkte hinein zu exportieren.

00:07:29: Das sind zum Beispiel Subventionen für lokale Hersteller von denen man dann vielleicht auch profitieren kann wenn man selbst lokal fertigt.

00:07:36: Ein anderer Punkt ist Lokalisierungsdruck.

00:07:39: also in ganz vielen Ländern gibt es Vorgaben teils offiziell, teils inoffiziell dass lokal herstellen muss, damit man die Produkte überhaupt importieren kann bzw.

00:07:49: die Unternehmen, die das machen haben dann entsprechende Wettbewerbsvorteile werden von Kunden bevorzugt oder ähnliches.

00:07:57: und als dritten Punkt muss man auch noch sehen dass mit der zunehmenden Globalisierung eben auch viele Kunden der Maschinenbauunternehmen weltweit neue Standorte aufbauen.

00:08:11: Komponentenlieferanten sind da vor allem betroffen, erwarten dass sie auch in der Nähe einen Produktionsstandort haben damit dann die Lieferketten entsprechend kurz sind und die Risiken und die Flexibilität entsprechend angepasst sind.

00:08:25: Im Moment ist es ja noch so das die USA und China nach wie vor den Großteil der Exporte im Maschinenbau außerhalb der EU ausmachen.

00:08:33: Wir haben's jetzt schon ein paar mal angedeutet Das is vielleicht nicht mehr eine sichere Bank oder ein sicherer Hafen?

00:08:42: Ja, die Zeiten sind definitiv vorbei wo USA und China die sichere Exportbank wenn ich diesen Begriff mal aufgreifen darf wagen.

00:08:52: Heißt aber gleichzeitig nicht dass es unwichtige Märkte geworden sind.

00:08:56: also weiterhin ist USA und China für uns ein wichtiger Markt.

00:09:01: Aber was sehen wir?

00:09:01: der Faktor?

00:09:02: Wir haben's jetzt schon gehört Die USA verfolgt eine Politik Die Produktion stärker auch in den USA wieder ansiedeln möchte, hat dafür die Zollpolitik installiert.

00:09:18: Nutzt es aber gleichzeitig eben auch um politische Interessen durchzusetzen.

00:09:22: das wirkt oft sehr erratisch und China verfolgt klar mit dem fünf- jahresplänen einer sehr langfristigen Strategie auch Exportweltmeister zu wehren und wir sehen das ja beständig.

00:09:35: die Exporter aus China steigen immer mehr an die Welt unter anderem auch nach Deutschland.

00:09:42: Und unsere Exporte nach China nehmen gleichzeitig immer stärker ab und das ist ein Trend, der wird auch weiterhin so anhalten.

00:09:52: Und diese Realität müssen wir uns letztendlich stellen ja?

00:09:54: Ja dann schauen wir jetzt mal ganz konkret an was ein Unternehmen in dieser Situation tun kann.

00:10:00: Was versprechen Sie sich denn genau bei ULC von der Diversifizierung.

00:10:05: Geht es um Risikostreuung, Wachstum, Innovationsimpulse oder von allem etwas?

00:10:11: Von allem etwas!

00:10:11: Das trifft tatsächlich ganz gut auf den Punkt.

00:10:15: In wesentlichen sind's aber zwei Impulse die wir uns davon erwärmen.

00:10:19: Das eine ist Wir sind in den letzten Jahren gewachsen mit unseren luftechnischen Lösungen und wollen auch weiterhin wachsen.

00:10:27: das liegt zum einen darin dass immer mehr Länder und die Produktionsstellen dort, die Bedeutung von guter Luftqualität zu schätzen wissen.

00:10:37: Um ihre Produkte qualitätsgerecht und ihre Prozesse Qualitäts gerecht zu betreiben und auch den Mitarbeitern ein Gesundheitsschutz zu bieten.

00:10:48: Das ist für uns das Thema Wachstum in andere Länder.

00:10:52: Und aber natürlich ist es auch für uns eine Risikominimierung Dass über die Länder entsprechend zu verteilen.

00:11:01: Im Aktiengeschäft würde man sagen, man muss ein regelmäßiges Rebalancing betreiben um sich nicht von einem Markt zu stark abhängig zu machen und das betreiben wir letztendlich auf.

00:11:12: Und Last but not least ist es für uns auch so.

00:11:17: unsere Produkte gehen oft an Maschinenbauer- und Automatisierungsfirmen.

00:11:22: die wiederum sind auch global aktiv und fordern uns dann auf Wünschen sich von uns, dass wir auch vor Ort präsent sind um Produkte für das jeweilige Genannt in der jeweiligen Zeitzone bedienen zu können und auch Servicen zu können.

00:11:39: Also es gibt für uns mehr richtig gute Gründe dieses Thema voranzutragen.

00:11:45: Und wenn wir jetzt mal wirklich in die Praxis gehen wie passiert das bei Ihnen?

00:11:49: Wie erschließen Sie so einen neuen Markt?

00:11:53: Ja!

00:11:53: Grundsätzlich bleibt mal festzustellen, dass wir in fast allen relevanten Märkten international schon heute vertreten sind.

00:12:01: Wir haben dort Partner und Händler die für uns arbeiten.

00:12:05: Wir wollen dieses Netzwerk was wir da haben aber noch stärker ausbauen verstärken und viel besser durchdringen.

00:12:11: Und wir haben uns da Unterstützung geholt von einem Beratungsunternehmen und sind mit dem sehr strategisch vorgegangen.

00:12:19: Haben erstmal bei uns ein Marktteam International definiert und haben uns dann die Ziele definitiv erreichen wollen.

00:12:26: Also wir haben uns konkrete Wachstumsziele gesetzt, und haben jetzt mal geschaut was für ein Leistungsversprechen liefern wir eigentlich heute in den bestehenden Märkten?

00:12:38: und in welchen internationalen Märkten könnte das noch relevant sein?

00:12:44: Wir haben uns einen KPI Portfolio aufgestellt nachdem wir bewerten welcher Markt für uns attraktiv und relevant ist.

00:12:53: Und dann ist dieses Beratungsunternehmen für uns diese Märkte durchgegangen, hat gescannt, hat die verschiedenen KPIs bewertet und hat identifiziert.

00:13:05: von dieser Vielzahl von Merken.

00:13:06: Wir sind mit zwanzig anfänglich gestartet.

00:13:09: Welche Zähne sind denn wirklich relevant?

00:13:12: Haben in einer weiteren Interaktionsstufe nochmal drei dort raus gearbeitet.

00:13:18: Für diesen drei haben wir eine sehr dedizierte Strategie erarbeitet die wir jetzt umsetzen.

00:13:25: Und in der Umsetzung haben wir dieses Internationalisierungsteam nochmal erweitert und das besteht im ganz konkreten bei uns aus dem Marktmanagement, also aus den Vertriebspersonale für die jeweiligen Märkte, den Produktmanagement.

00:13:40: Oft ist es ja notwendig auch lokale Zulassung zu haben.

00:13:44: Das Marketing ist eingebunden, Website übersetzen und Dokumente bereitstellen.

00:13:50: Und diese Aufgaben sind definiert und jetzt wird das ganz konkret in einem Projekt sukzessive abgearbeitet, so wie man das von einem guten Managementablauf dann kennt.

00:14:00: Und nur um es einmal zu nennen, falls es jemand nicht kennt KPI bedeutet einfach sowas wie Leistungskennzahlen?

00:14:06: Oh ja richtig!

00:14:08: Herr Doktor Koldau ist das denn eine typische Vorgehensweise für den Mittelstand oder gibt's ganz unterschiedliche Herangehensweisen?

00:14:17: Ja mit... Typisch tue ich mir immer ein bisschen schwer, weil die Frage ist was ist typisch.

00:14:21: Ist es typisch dass man wie Herr Jagschik jetzt einen externen Berater dazu zieht oder nicht?

00:14:28: Ich würde mal sagen Es geht so oder so.

00:14:31: insofern tue mich schwer damit das zu machen zumal man auch davon ausgehen muss Dass die Unternehmen alle einen sehr unterschiedlichen ja internalisierungsstand und Erfahrungsstand was solche Themen betrifft haben Und entsprechend unterschiedlich viel Erfahrung haben.

00:14:46: Und dann sind auch die Rahmenbedingungen in den Branchen sehr unterschiedlich.

00:14:50: Einzelne Branchen haben sehr fokussiert, die globalen Märkte sitzen und andere sind sehr weit gestreut.

00:14:56: Insofern ist es schwer wirklich allgemeine Aussagen zu treffen.

00:15:01: Wichtig ist aber dass die Unternehmen die Bearbeitung der internationalen Märkte strukturierte Angriff nehmen sich überlegen welche Kunden sie in welchen Ländern wie ansprechen können Und wie die dann auch beliefert werden können.

00:15:14: Was sind die Rahmenbedingungen im Markt?

00:15:16: Welche technischen Rahmenbedingerung, vielleicht auch technische Regularien muss man beachten und ähnliches und daraus eben die Märkte analysieren, die potenziale Anforderungen herausarbeiten und dann eine entsprechende Schwerpunktsetzung machen.

00:15:32: insofern ist jetzt die Vorgehensweise von Herrn Jagschik vielleicht nicht unbedingt typisch, aber man kann denke ich schon sagen vorbildlich was die strukturierte und die systematische Herachengehensweisen betrifft.

00:15:43: Und eben nicht zufallsgesteuert wie man das vereinzelt auch sieht wo dann Unternehmen die Gelegenheit beim Shop verpacken weil Mitarbeiter einen guten Bekannten hat oder Freund hat in einem Land und dann diesen Markt eben mit angeht.

00:16:00: Ich sag's mal so, solche Chancen muss man vielleicht nicht links liegen lassen.

00:16:03: Aber insgesamt sollte man das versuchen in ein Gesamtkonzept zu

00:16:06: integrieren.".

00:16:08: Jetzt können wir uns vermutlich alle vorstellen dass man einen neuen Markt aber nicht über Nacht erschließt.

00:16:13: Wie viel Zeit Herr Jagschik und vielleicht auch Fustrations-Toleranz sollte man der realistisch einen Plan reden?

00:16:20: Weil da über Monate oder Jahre...

00:16:24: Das kann man auch schlecht pauschalisieren und kommt bisschen auf die Strategie an die man fährt, wie viel Prosttransitionspotenziale und wieviel Zeit man entsprechend einplanen sollte.

00:16:37: Ich habe das mal für mich so strukturiert.

00:16:41: Man kann bei Null starten mit eigenem Personal.

00:16:46: Da kann man entweder auch mit neuen Mitarbeitern dann auch in entsprechenden Staaten oder man wirkt Mitarbeiter beim Wettbewerb ab.

00:16:53: So haben wir das vor zehn Jahren zum Beispiel im USA gemacht.

00:16:56: Das ist immer komplett bei NULL gestartet.

00:17:00: Steiniger und CA Weg, den man da gehen muss.

00:17:05: Man kann das zweite Option sich ein Händler erschließen oder einen Händlernetzwerk die schon in dem Markt drin sind, die vielleicht nur das Produkt noch mit dazunehmen oder einen anderen Bewerber dort entsprechend verdrängen.

00:17:18: dann kommt man sehr schnell in den Markt rein oder man kauft ein Hände, den wir dann entsprechend zu einem eiken Tochtergesellschaft weiter entwickelt Und je nachdem, was man da bildet, dauert es kürzer oder länger.

00:17:33: Ich habe auch die Erfahrung gemacht, dass sich das wirklich schlecht pauschalisieren.

00:17:38: Wir haben für uns eine Art ... wir haben uns den Liste des idealen Händlers, wo man aufgeschrieben hat, was muss der für Rahmenbedingungen mitbringen?

00:17:48: Das kann man abarbeiten und entsprechend die Hände angehen aber ob das dann funktioniert sieht man oft in der Praxis erst in der Realität.

00:17:59: Ich denke aber mal ganz pauschal gesagt, man muss Geduld mitbringen.

00:18:03: Es ist immer ein, wenn man so schön sagt, it's a people business!

00:18:06: Man arbeitet mit Menschen zusammen und man muss halt einfach die richtigen Menschen im richtigen Kontext finden – mit dem richtigen Verständnis für den Markt und das Produkt.

00:18:16: Und je nachdem wie sich das ausgeht, dauert es halt eben kürzer oder länger.

00:18:25: Ja, das sehe ich ganz ähnlich.

00:18:29: Ich tu mir auch schwer mit dem pauschalisieren, weil teilweise ist es so dass an einzelnen Ländern werden Investoren.

00:18:36: Händering gesucht und herzlichst willkommen.

00:18:38: und dann gibt's dort gut organisierte One Stop Shops und da muss man ein bestimmtes Dokumenten Set mitbringen und wenn man das dabei hat geht man morgens rein und is zwei drei vier Stunden später raus und hat eine funktionsfähige Entity gegründet.

00:18:55: In anderen Ländern ist das deutlich komplizierter.

00:18:57: Da kann sich das über Wochen und Monate hinziehen, vereinzelt haben wir es sogar schon erlebt dass zwei unterschiedliche Unternehmen in der gleichen Behörde mit unterschiedlichen Ansprechpartnern liefs bei dem einen ganz smooth und beim anderen Ansprech-Partner obwohl scheinbar die gleichen Voraussetzungen erfüllt waren einfach nur aufgrund ein anderes Verständnis des der Regularien durch die Mitarbeiter ist deutlich länger gedauert hat.

00:19:22: Wichtig ist, dass man dafür entsprechend Management Kapazitäten vorsieht.

00:19:26: Das kann man nicht so einfach nebenher machen.

00:19:28: der Vertriebsleiter, der bisher schon mal hundert Prozent ausgelastet hat und jetzt auf einmal noch zwei Niederlassungen nebenher so mitaufbauen kann.

00:19:36: Der wird das sicherlich nicht auf die Reihe bringen sondern da braucht entsprechende Freiheiten und muss es haben.

00:19:42: Und was wichtig ist auch die interkulturelle Kompetenz und eine gewisse Erfahrung.

00:19:47: Insofern ist es vielleicht auch kein Fehler, wenn einem die Erfahrung mit sowas noch fehlt sich dafür Kompetenzen einzukaufen Mitarbeiter zu suchen.

00:19:55: Die solche Erfahrungen haben oder eben auch Dienstleister dazu ziehen.

00:20:00: ja und das Wort Frustrationstoleranz Das ist jetzt schon öfter gefallen Da muss man einfach einiges gewohnt sein weil manche Dinge die Ja versteht man anders als sie Als die jeweiligen Behörden dann Und da gibt es immer wieder Missverständnisse, die dann zu Verzögerungen führen.

00:20:19: Da können wir noch mal ganz gut die Brücke schlagen.

00:20:21: Herr Jagschek Sie haben sich eben dazu entschieden einen internationalen Berater zu engagieren.

00:20:27: War das der richtige Schritt?

00:20:28: jetzt rückblickend und dann natürlich auch für andere Mittelständler interessant kann man sich so was leisten?

00:20:34: Also für uns war klar der richtige Schritt.

00:20:37: Es ist ja nicht so dass wir das nicht vor schon probiert haben.

00:20:42: Ich will auch nicht sagen, wir haben das durchaus auch vorher schon erfolgreich probiert.

00:20:46: Wir haben uns ja auch schon vorher systematisch Länder erarbeitet.

00:20:50: aber Herr Kollauer sagte das ja auch gerade.

00:20:54: Sie haben ja gewisse Ressourcen und Kompetenzen im Unternehmen Und ich hatte diese Kapazität dass jemand systematische nach KPIs Märkte durchscannt und systematischer aufbereitet.

00:21:07: die haben wir letztendlich nicht frei gehabt Da.

00:21:10: es ist völlig okay, sich Tempo GER dort Unterstützung reinzuholen.

00:21:15: Positive Nebeneffekt diese Beratungsfirma macht das eben für mehr Unternehmen und bringt dabei auch Best Practices mit.

00:21:23: Und jede Erfahrung die schon mal woanders gemacht wurde und bezahlt wurde dieser Erfahrung Das ist natürlich auch gut.

00:21:30: wenn wir die mit nutzen können dann entsprechend.

00:21:33: Es hat sich gelohnt.

00:21:34: dass war ein sehr professionelles Vorgehen.

00:21:38: was wir da hatten Und noch ein positiver Nebeneffekt aus diesem Beraterkreis fällt auf im Netzwerk dann eben mal eine Empfehlung mit ab und sagt, guck dir dem mal an.

00:21:48: Zum Beispiel als potenziellen Mitarbeiter für dieses Land.

00:21:51: oder guckt ihr mal den Händler an?

00:21:53: Der könnte für dich noch relevant sein.

00:21:55: Den habe ich bei einem anderen Prozess schon einmal mit gesehen.

00:21:59: Und zu Ihrer Frage lässt sich das finanzieren auch da ein Jahr?

00:22:06: wir machen bei uns Alle Projekte, die wir angehen, gehen bei uns durch eine Return-on-Investment Betrachtung.

00:22:12: Und die haben wir natürlich auch hier vorab gemacht.

00:22:16: Aktuell sind wir da gut auf Kurs, was auch die Umsetzung angeht.

00:22:20: Man kann davon ausgehen, dass sich das in zwei bis drei Jahren amortisiert und es ist ja ein typischer Größe, wo man sagt, da ist es das auch entsprechend wert.

00:22:30: Man muss jetzt auch vorstellen, wir haben kein global agierenden Riesen ... Konzern genommen.

00:22:37: Der hohe Tagessätzeaufruf, das war schon alles in einem sehr akzeptablen

00:22:42: Rahmen.".

00:22:44: Herr Dr.

00:22:45: Koldau, wenn man jetzt eben vielleicht trotzdem sich erst mal entscheidet, dass ohne einen internationalen Berater zu machen wie komme ich denn dann an verlässliche Informationen zum Markt?

00:22:55: Also Google oder Chatchivity reichen da wahrscheinlich ja nicht aus?

00:22:59: Ja!

00:23:00: An allererster Stelle ist natürlich der VDMA zu nennen.

00:23:04: Im VdMA haben wir eine Reihe an unterschiedlichen Informationsquellen.

00:23:09: Das fängt mit der VDMA-Statistik-Datenbank an, wo es Informationen über Exporte in diverse Märkte gibt aus denen man dann wenn man die weltweiten Importe der Länder sich anschaut auch schauen kann welche Märkte entwickeln sich da für welche Produkte wie?

00:23:24: Wir haben die Datenbank technische Regelwerke wo es um internationale technische Regularien geht.

00:23:29: welche Bedingungen müssen die Produkte sozusagen erfüllen damit sie im Markt aktiv sein können.

00:23:36: Die Fachverbände bei uns haben in der Regel auch Informationen, die dann eher branchen- und produktspezifisch sind.

00:23:44: Dann haben wir Ansprechpartner sowohl in der Außenwirtschaftsabteilung zu den marktlichen Fragen wie ist das Geschäftsgebaren in unterschiedlichen Ländern?

00:23:52: Worauf muss man in welchen Ländern achten?

00:23:54: und ähnliches?

00:23:56: Wir haben auch in den Abteilungen Steuern und Rechtkollegen sitzen entsprechende Unterstützung geben, was ist steuerlich zu beachten.

00:24:03: Wenn man Niederlassungen aufbaut, wenn man Mitarbeiter wohin entsendet, wenn eine Fertigung irgendwo aufbauen und dann Produkte zwischen den Ländern hin- und herlaufen lässt, da gibt es eine ganze Reihe an steuerlichen Aspekten zu betrachten.

00:24:16: Und dann kann man auch noch auf weitere Quellen zugreifen.

00:24:20: Germany Trade and Invest hat sehr viele Marktinformationen die das unsere Branche betrifft eigentlich immer auch mit uns eng abgestimmt sind.

00:24:29: Es sind ganz viele Fachverbände in enger Abstimmung, mit dem Germany Trade and Invest für welche Länder für ihre Branchen entsprechende Recherche gemacht werden so dass die auch relativ nah an den Bedürfnissen des Maschinenbaus sind.

00:24:43: Nichtdestotrotz ist es oft schwierig dann ganz detaillierte Informationen keine Ahnung, getränke Apfelanlagen in Ghana zu finden.

00:24:54: Das wird möglicherweise schwer wobei das jetzt zwei willkürliche Beispiele sind.

00:24:59: Da muss man dann vielleicht gucken.

00:25:00: gibt es möglicherweise Dienstleister die in der Lage sind da eine Marktrecherche zu machen und dort noch ein bisschen tiefer einzusteigen.

00:25:07: Da braucht man dann externe Dienstleisters die teilweise eine sehr hohe Spezialisierung haben weil ich auch wieder sagen musste vereinzelt in der Außenwirtschaftsabteilung auch wieder gute Kontakte oder finden die zusammen mit den Außenhandelskammern, die auch wichtige und viele Informationen haben.

00:25:25: Und kurz vor der Hannover-Messe welche Rolle spielen Leitmessen in Deutschland denn noch wenn es um die Erschließungen neuer Märkte geht?

00:25:32: Wie wichtig sind Aushandsmessen noch wirklich?

00:25:36: Herr Jagscheck

00:25:37: Ich finde Messen haben nach wie vor eine sehr hohe Bedeutung und im Ausdannskontext zu nutzen wir oder ich das auch regelmäßig ist es auch wichtig, um dem richtig gut in den Markt einfach bei kennen zu lernen.

00:25:52: Wie wird miteinander agiert?

00:25:54: Wie und was wird angeboten zum Gefühl für den Markt bekommen?

00:25:59: Oder auch für die Leute dort.

00:26:00: also ich finde immer wieder interessant wenn man bei französischem Wesen den Rotwein zu trinken bekommt schon zum Mittag.

00:26:06: Also auch solche speziellen Individualitäten lernt man dann auch schnell kämpfen.

00:26:12: Und es hat halt in den Charakter eines Meeting-Marktplatzes.

00:26:16: Man findet in sehr kompakter Form Anbieter und Kunden, und kann sich damit ein fantastisches Bild über dem Markt verschaffen.

00:26:26: Und gleichzeitig ist es aber auch wichtig dass man die Internetmöglichkeiten sind natürlich nach wie vor nicht zu unterschätzen oder wichtig und bieten eine gute Ergänzung dazu.

00:26:41: Ja wenn ich da zu den Auslandsmessen noch ergänzen darf Das Auslandsmesseprogramm des Bundes gibt es, das ist bei vielen Mitgliedern sehr beliebt.

00:26:50: Nicht nur weil man in den Markt reinkommt sondern wenn man dann auch so einem Gemeinschaftsstand ist wo um einen herum andere Unternehmen sind die ebenfalls mehr oder weniger etabliert oder auch neu im Markt sind und mit denen man sich dann auch austauscht und viele Informationen nicht nur von den Kunden sondern auch von den Marktbegleitern bekommt wie der Markt funktioniert und ähnliches.

00:27:15: Insofern möchte ich das noch mal hervorheben.

00:27:18: Was die Messen in Deutschland betrifft, nach denen Sie auch gefragt haben Frau Bohrmeister, haben wir das Glück dass wir sehr viele Weltleitmessen in Deutschland haben für die dann die Besucher aus der ganzen Welt zu uns kommen seien es zum Beispiel die Bauma oder die Druper und die K die Interpack um nur einzelne zu nennen die dann ganze Messegelände in Deutschland füllen.

00:27:43: Das gibt uns die Möglichkeit, so günstig wie nirgendwo sonst uns als Technologieführer und auch unsere Produkte der weltweiten Öffentlichkeit zu präsentieren.

00:27:55: Das gilt in besonderer Form für die Hannover Messe, die Sie angesprochen haben.

00:27:59: Ich denke, die deutschen Unternehmen müssen sich das eigentlich mal bewusst machen was für einen Standortvorteil sie dadurch auch messemäßig haben Und sollten auch nicht vergessen, dass diese Messen auf die Marke Made in Germany einzahlen.

00:28:13: Der in den allermeisten Ländern immer noch eine sehr hohe Bedeutung hat und ja auch durch die Messen in Deutschland mit unterstützt wird.

00:28:21: Gleich mal eine Ergänzung dazu.

00:28:24: Gleichzeitig ist natürlich so das man gerade im Mittelstand der Großunternehmen nicht anders eben auch mit begrenzten Mitteln agiert.

00:28:32: Man kann sich jede Messe entsprechend mitnehmen gerne Gemeinschaftsstände genutzt aufmessen, zum Beispiel in den USA um dort zu präsentieren und dort einen ersten Zugang zu einem Markt zu finden.

00:28:48: Und ein Thema das wir noch gar nicht angesprochen haben die Politik kann ja auch unterstützen zb mit Exportfinanzierung Herr Erkzeck profitieren mittelständische Unternehmen davon?

00:28:58: Ja also gibt es verschiedene Landesförderung und Bundesförderungen.

00:29:05: ich kann jetzt mal auf ein paar Instrumente zurückgreifen, die wir auch selber schon benutzt haben.

00:29:10: Wir haben zum Beispiel schon Unternehmerreisen genutzt.

00:29:14: Ich war im letzten Jahr selber in Indien auf einer Markterkundungseise um dort einfach mal einen Markt Eindruck zu bekommen dass es eine Unterstützung die Politik leisten kann und aktuell zumindest auch in meinem Bundesland Sachsen regelmäßig tut.

00:29:31: was wir in Vergangenheit auch regelmäßig hatten war die Förderung von Messeteinnahmen, das kann sicherlich nochmal verstärkt werden.

00:29:38: Insbesondere wenn man sich neue Märkte im Ausland erschließt sind Gemeinschaftsstände beziehungsweise finanzielle Unterstützung von internationalen Messeteinahmen sehr wichtig.

00:29:51: Natürlich ein wichtiges Thema Freihandelsabkommen.

00:29:55: hier erleben wir in letzter Zeit ja eine hohe Dynamik.

00:30:00: zum Glück Und das muss noch weiter getrieben werden, wir sind einfach auf den Export angewiesen und ich denke auch der eine oder andere Markt auf unsere Maschinenbau Produkte.

00:30:10: Und da sind freie Handelsabkommen einfach sehr wichtig!

00:30:14: Und es bleibt nicht aus, dass Genergeller jegliche Last die man uns unternehmen abnehmen kann.

00:30:21: Die darf gern abgenommen werden bzw.

00:30:24: auch der Wunsch keine neue Last auf uns aufzusätteln Und hier verweise ich an die bekannten Themen wie Bürokratieabbau und die hohen Steuern in Deutschland.

00:30:35: Also wenn wir international erfolgreich sein wollen, dann stehen wir auch im internationalen Wettbewerb oder muss alles was nicht der Wertschöpfung dient reduziert werden jene zukünstliche Belastung.

00:30:47: Dann können wir auch international mit unseren Ingenieursprodukten erfolgreich sein.

00:30:54: Herr Dr.

00:30:55: Koldau, was kann denn Ihrer Meinung nach die Politik noch machen oder besser machen?

00:30:59: Wo sehen Sie den größten Handlungsbedarf?

00:31:02: Also ein Punkt der ganz wichtig ist das Level-Playing-Field gleiche Wettbewerbsbedingungen möglichst weltweit.

00:31:11: wenn ich mit unseren Mitgliedern im Ausland spreche und ich mache regelmäßig Veranstaltungen zum Beispiel in Cairo oder Istanbul und Dubai dann habe die chinesischen Wettbewerber vor allem besondere Vorteile haben, aber nicht nur chinesische Wett Bewerber besondere Unterstützung bekommen und nicht die gleichen Wett bewerbsbedingungen dadurch haben.

00:31:36: Und preislich deutlich günstiger anbieten können als das Wett-Bewerber aus anderen Ländern haben.

00:31:43: Das ist sicherlich nicht ganz einfach politisch das ganze zu regeln Aber es ist ein Feld in dem sich unsere Politik umtun kann.

00:31:49: stabile Rahmenbedingung Das sind und her bei den Zölln, wie wir es gerade in den USA erlebt haben.

00:31:55: Es ist natürlich Gift für die Maschinenexporter und auch letztlich für die geschäftliche Stimmung weltweit.

00:32:02: Gut Donald Trump einzugehegen wird sicherlich schwierig aber mit Freihandelsabkommen.

00:32:07: Insofern der nächste Punkt, den Herr Jagschik ja schon angesprochen hat – in anderen Ländern besteht dann die Möglichkeit dass man das Ganze in den Griff bekommt und zumindest in anderen Bereichen dort gute Wettbewerbsbedingungen schafft.

00:32:21: Das sind jetzt alles keine kostenverursachten Forderungen, sondern das verlangt politische Arbeit, diplomatische Arbeit.

00:32:27: Aber ich will da nochmal auf einen Satz im Koalitionsvertrag hinweisen, der nämlich ganz klar sagt dass die Instrumente der Außenwirtschaftsförderung finanziell gestärkt werden soll.

00:32:37: Das betrifft dann zum Beispiel Germany Trade in den West hat ich schon angesprochen.

00:32:41: Das Auslandsmesse-Programm, das wir schon erwähnt haben und das Markter Schließungsprogramm können wir einfach nur feststellen, da liefert die Koalition noch nicht.

00:32:51: Statt Erweiterung der finanziellen Unterstützung.

00:32:54: in den Programmen sehen wir entweder einen Stopp und das ist noch die positivste Sicht sondern teilweise eher auch eine Kürzung.

00:33:01: Und es betrifft ähnlich auch die Exportfinanzierung Das ist auch im Koalitionsvertrag erwähnt, dass er auch ne pragmatischere und weniger ideologische Herangehensweise wünschenswert damit die ExportFinanzierung auch... besser genutzt werden kann von den mittelständischen Unternehmen.

00:33:20: Und zum Abschluss lassen Sie uns doch nochmal die Weltkarte aufschlagen, Herr Jagscheck, Herr Dr.

00:33:24: Koldau?

00:33:25: Wohin sollte der Weg für viele Maschinenbauunternehmen als Nächstes führen und wohin geht er denn für die ULT AG?

00:33:33: ganz konkret jetzt als nächstes wenn sie es verraten möchten, Herr Jakscheck?

00:33:38: Na erstmal hoffentlich in eine positive Zukunft führt uns der Weg.

00:33:44: Ich hatte schon gesagt, es gibt nicht den einen Markt.

00:33:47: Aber zwei Themen möchte ich noch mal herausgreifen.

00:33:51: Auch wir fokussieren uns nochmal stärker auf Europa.

00:33:54: Wir haben einen starken Binnenmarkt.

00:33:56: Den müssen wir stärken und nutzen.

00:33:58: Vierhundertfünfzig Millionen Einwohner Das ist einfach ein starke Markt.

00:34:03: Und natürlich muss man die, nennen sie jetzt mal Rising Stars Die muss man im Blick behalten wie zum Beispiel Indien zukünftig eine wichtige Rolle spielen werden und die heute starke Wachstumsraten aufweisen.

00:34:16: Die sollte man in den Fokus halten, um dann für eine positive Zukunft

00:34:27: zu

00:34:31: kommen.".

00:34:33: dass die Zukunft unsere Mitglieder zu den Unternehmen und den Kunden führt, mit denen sie langfristig belastbare Beziehungen aufbauen können.

00:34:40: Und letztlich auch Geld verdienen.

00:34:43: Diversifizierung ist auf jeden Fall kein Schnellschuss sondern eine strategische Aufgabe.

00:34:48: Die Struktur braucht Ressourcen Geduld und manchmal eben auch Mut.

00:34:53: Aber sie eröffnet Chancen, neue Märkte, neue Partnerschaften und neue Perspektiven.

00:34:59: Und der VDMA unterstützt seine Mitgliedsunternehmen hier gern!

00:35:03: Vielen Dank an meine Gäste Alexander Jagschek, Vorstandsmitglied der ULT AG und Vizepräsident des VDM-A.

00:35:10: Vielen Dank.

00:35:12: Vielen dank.

00:35:13: Und danke auch an Dr.

00:35:14: Alexander Koldau aus der VdMA Außenwirtschaft.

00:35:18: Ja, danke auch meinerseits.

00:35:19: Auch an Sie, Herr Jagschik und Frau Burmeister für die Moderation hat Spaß gemacht.

00:35:24: Vielen Dank!

00:35:25: Und Ihnen liebe Zuhörerinnen und Zuhörer auch vielen dank fürs Einschalten.

00:35:28: Wenn Ihnen die Folge gefallen hat dann abonnieren sie gerne unseren Podcast und empfehlen sie ihn auch gerne weiter Hören können sie uns bei Spotify, Apple-Podcast, Google-Podcasting und Podigy.

00:35:40: Bis zur nächsten Folge.